I 4 gravi problemi del venditore che si lascia tentare dal fai da te

Quali sono i problemi, gli errori, i rischi di chi vuole vendere da solo il proprio immobile?
 

1. Prima provo da solo, poi semmai mi rivolgo ad un'agenzia: La quota di mercato, come abbiamo spiegato in un altro articolo, è fissa e non ripetibile. I possibili acquirenti per un determinato immobile sono un numero finito. Se, per esempio, per un determinato immobile ci saranno x famiglie potenzialmente interessate, e nel primo periodo il venditore, provando a vendere da solo, ha intercettato quelle famiglie, e per un motivo o per l'altro (li vedremo qui di seguito) se li è "bruciati", l'agente immobiliare che verrà interpellato successivamente non potrà riparare il danno fatto (o molto difficilmente e con il doppio del tempo e della fatica normalmente necessari).
    
2. Vendere le proprie cose: Qualunque esperto di marketing e comunicazione sa che nessuno dovrebbe mai vendere da solo le proprie cose. Che sia una casa, un'autovettura o altro. Perché mai? Ecco appunto, un esperto di marketing lo saprebbe, ed un agente immobiliare lo è. Cerchiamo capirlo. Ogni immobile ha pregi e difetti oggettivi. Se io sono il proprietario di quell'immobile apprezzo particolarmente alcuni di quei pregi e sottovaluto alcuni di quei difetti. Ma non è detto che un altro apprezzerà quell'immobile per gli stessi motivi per cui lo apprezzo io. Magari io amo quella casa perché è molto luminosa. Ma a qualcun altro potrebbe non interessare la luminosità ed essere magari più interessato ad altri aspetti. La soggettività mi porterà ad esaltare le qualità che hanno colpito me, ma non è detto che sono quelle che bisogna sottolineare al potenziale acquirente. Un agente immobiliare professionista è in grado di esaltare proprio quelle qualità che interessano all'acquirente, perché lo conosce ed ha affrontato gli argomenti proprio da… professionista! Sveliamo un segreto: perfino un agente immobiliare, quando deve vendere un proprio immobile (poiché conosce questa regola del marketing) chiede ad un collega di cui si fida di occuparsene, e non fa mai visite o trattative in prima persona!
    
3. Mancanza di professionalità: Sembra brutto da dirsi, ma anche il venditore più accorto, se fa altro nella vita, mancherà di professionalità nei confronti dei possibili acquirenti. La decisione se acquistare o meno un immobile, spessissimo, viene presa a livello emozionale fin dalla prima visita. E se in quell'occasione ci si "brucia" il cliente il danno è irreparabile. Quanti venditore non professionisti sono pronti a rispondere, in prima battuta, alla prima visita, a tutte le domande che il possibile acquirente pone? Quanto costa la stipula notarile? Di che anno è l'agibilità? Posso acquistare con le agevolazioni prima casa? Questo immobile rientra nella "legge Tupini"? Che cifra di mutuo potrei ottenere per l'acquisto di questo immobile? Possiamo prevedere una clausola sospensiva per la caparra? Si potrebbe andare avanti per ore ad elencare tutte le domande che gli acquirenti fanno. E bisogna saper rispondere all'istante. "Mi informo e le faccio sapere" non è una risposta professionale, e 9 volte su 10 ci si "brucia" il cliente.
    
4. Mancanza di conoscenza della concorrenza: Ogni buon agente immobiliare conosce per filo e per segno gli altri immobili "simili" presenti sul mercato, anche di privati o di altre agenzie. è quindi in grado di sottolineare eventuali carenze di immobili in diretta concorrenza. Come rispondere ad un possibile acquirente che ti dice: "Guardi c'è una casa simile alla sua qui vicino che però costa trenta mila euro in meno". Come fare a rispondere a questa domanda, nel merito, senza risultare antipatico o permaloso? L'agente immobiliare lo sa fare. "Guardi, in quella casa, che conosco benissimo, ci sono da rifare gli impianti di riscaldamento. La conosco benissimo perché se ne occupa un'agenzia con cui collaboriamo. Se è sua intenzione affrontare una ristrutturazione le fisso una visita domani stesso col collega ed andiamo a vederla". è solo un esempio, ovviamente, se ne potrebbero scrivere altri cento.